転職で買い叩かれる人の共通点。年収は頑張りより「場所」と「交渉設計」で決まる

こんにちは、ライトです。

正直、これを知ったとき、僕は少し悔しかったんですよね。

「もっと早く知っていれば」と思ったし、過去の自分が「今の年収より少し上なら十分かな」と勝手に上限を設定していたことに気づきました。

転職活動って、「頑張って面接を突破するゲーム」だと思いがちです。でも実態は、もっと手前の設計で勝負がついている。市場選定、見せ方、交渉カードの持ち方。この3つが揃っていない限り、面接でどれだけうまく話しても、値札は上がりにくい構造になっています。

この記事で言いたいことは、一つだけ

転職市場の残酷な現実

まず、冷静な事実から見ていきます。

厚生労働省「令和6年雇用動向調査」によると、転職入職者のうち前職より賃金が増加した人は40.5%、減少は29.4%、変わらないは28.4%です。つまり「普通に動くだけでは4割弱しか上がらない市場」なんです。

しかも、同じ転職でも、業界や企業規模によって値札が大きく違います。令和6年賃金構造基本統計調査では、電気・ガス・水道業の月額賃金と宿泊業・飲食サービス業の月額賃金には、10万円以上の開きがあります。企業規模でも、大企業と小企業の間には約6万円の差がある。

これって、同じ人間・同じスキルでも、「どこで売るか」だけで値札が変わるということです。

さらに厄介なのが、エージェントの収益構造です。転職エージェントは採用が決まった企業から成功報酬を受け取ります。紹介手数料は採用者の理論年収の35%程度とされています。つまり、エージェントの利益は「入社決定」に直結しているんです。

これはエージェントが悪いということではありません。ただ、構造として「あなたにとって最善の求人」より「決まりやすい求人」「早く決まる求人」に寄りやすいインセンティブがある、ということは知っておくべきです。

現場を知っている立場から言うと、月末の空気に入った瞬間、エージェントの言葉はかなり変わります。丁寧さは残るんですが、中身が「本人のため」から「今月で決めたい」にずれていく。実務の中で、月末の金曜夜に営業マネージャーがこう言った場面が忘れられません。「他社を待つ理由、本人にそこまである？この求人でいいじゃん。決めちゃおうよ。月またぐと流れる可能性あるし。」表向きは合理的な言葉です。でも本音は、月次の着地が先に来ている。候補者には「この求人も十分いい会社ですよ」「ご縁というものもありますし」と柔らかく伝えられる。言葉だけ見れば間違っていない。でも、現場にいた側からすると、「今ここで承諾に傾けたい」が先にあることは多い。エージェントが急に優しく背中を押してくるとき、それが全部あなたのためとは限らない。これは綺麗事で流したくない話です。

これは個人の努力不足の問題ではありません。構造として、求職者が不利になりやすい仕組みがある。だからこそ、次のセクションでその構造を丁寧に分解していきます。

なぜ普通に動くと買い叩かれるのか

「年収が上がらない」「交渉が苦手」「希望より低い提示になる」。これらは表面的な症状です。本当のボトルネックは3つの構造にあります。

ボトルネック①：情報の非対称性

企業は社内の給与レンジ、採用予算、代替候補の存在を知っています。でも求職者は何も知らない。この情報差がある状態で交渉すると、構造的に負けやすいんです。相場を知らないまま動くと、自分の値札を自分でつけられない状態になります。

ボトルネック②：BATNAの弱さ

「他に選択肢がない」状態で交渉に入ると、低い提示でも飲みやすくなります。選考が1社だけで、現職に残る気もなく、「早く決めたい」モードに入っていると、企業側に「この人は急いでいる」「断れない」と見抜かれる。代替案がないことが、そのまま交渉力のなさになるんです。

ボトルネック③：低いアンカーを自分で置いてしまう

「現年収450万なので、500万あれば」と言った瞬間、500万が交渉の天井になります。交渉で最初に出た数字が、後の判断を強く引っ張る。これをアンカリングといいます。そして、求職者が最初に安いアンカーを置いてしまうことが多い。

結局、「構造を知っている人」と「知らない人」の差は、面接の受け答えより前に出ます。相場を調べているか、複数社を並走させているか、初回会話で安い数字を出していないか。この3点で、最終オファーの上限がほぼ決まっているんです。

自分株式会社の経営戦略

ここからは「自分株式会社のCEOとして転職活動を設計し直す」視点で整理します。感覚論ではなく、経営戦略の理論を使って転職を設計するとどうなるか。

買い叩かれない戦略と動き方

理論を知っても、動き方が変わらなければ意味がありません。ここからは4つの具体的なアクションをBefore/Afterで整理します。

① 職務経歴書を「成果単位」に翻訳する

書類選考と初回面談の前に使います。担当業務の羅列をやめ、金額・率・件数・期間で成果を書き直します。

Before：「営業事務として受発注業務全般を担当。社内調整も幅広く対応しました。」

After：「属人化していた受発注フローをマニュアル化。自分が抜けても回る仕組みをつくり、後任への引き継ぎをゼロエラーで完了した。」

完璧な数字がなくても大丈夫です。「何が変わったか」「誰かが困らなくなったか」という視点で書き直すだけで、印象がガラッと変わります。やりすぎると面接で深掘りされたときに崩れるので、あくまで事実の範囲で。

② 転職AGに事前にグレード感を聞いておく

初回面談で使います。希望年収は当日その場で考えるものではありません。事前に転職AGへ「その企業のグレード」「自分のスキルだとどのレンジで見られるか」を聞いておきます。

Before：「今が450万なので、500万くらいならどこでも」と当日その場で答える

After：事前に転職AGへ「この求人だと自分のスキルでどのグレード・年収レンジになりそうですか」と聞いておき、相場を把握した上で面談に臨む

当日になって希望年収を聞かれて慌てるのは、事前準備をしていないからです。転職AGはその企業の給与テーブルや評価軸をある程度知っています。先に聞いておくだけで、低いアンカーを自分で置くリスクが減ります。

③ 転職AGとスケジュールを丁寧に擦り合わせる

選考の早い段階で使います。「いつまでに転職活動を終えたいか」「何社受けていて、内定がどう出ているか」を転職AGに伝えます。全部を開示する必要はありませんが、ある程度の情報共有は必要です。

Before：「第一志望なので条件は気にしません。早く内定をもらいたいです。」とだけ伝え、他の状況は何も共有しない

After：「今月末までに意思決定したいと考えています。他に2社選考が進んでいて、来週には1社内定が出る予定です」と転職AGに共有する

転職AGも情報が少ないと、企業側に強く交渉できません。状況を共有することで、転職AGが「この人は本気で動いている」と判断し、企業へのプッシュや交渉に力を入れてくれやすくなります。

そして中長期の視点も一つ添えておきます。転職は「今の年収を上げるイベント」ではなく、「市場価値を継続的に最大化するプロセス」です。今の会社で何を頑張るかより、「次の市場で高く売れる証拠を何個増やせるか」という発想で仕事を選ぶと、転職のたびに値札が上がっていく構造がつくれます。

さらにズルくするなら

このハックで得られるリターン

この設計を実践すると、何が変わるか。短期・中期・長期で整理します。

短期（書類〜面談フェーズ）
職務経歴書を成果単位に翻訳することで、書類通過率が上がりやすくなります。また、相場を持って初回面談に臨めると、エージェントや人事との会話の主導権が変わります。「値踏みされる側」から「条件を設計する側」へシフトできます。

中期（オファー〜交渉フェーズ）
並走設計とBATNAがある状態でオファー面談に臨むと、提示額だけでなく、等級・リモート比率・入社時タイトル・配属確約なども交渉しやすくなります。企業側の見方も変わります。「この人、他社でも評価されてるんだろうな」という印象を与えられると、条件の上振れが起きやすくなります。

長期（転職後〜次の転職）
「次の市場で高く売れる証拠を積む」発想で仕事を選ぶと、転職を重ねるごとに市場価値が積み上がる構造がつくれます。社内昇給だけに依存せず、外部オファー取得や異業界比較で自分の値札を定期的に確認することが、長期的な市場価値の最大化につながります。

やりすぎると逆効果な点

ここまでの戦略は、正しく使えば有効です。でも、やりすぎると信頼を失います。境界線を明確にしておきます。

実績の盛りすぎ・成果の詐称は逆効果
成果の主語が曖昧、数字の裏付けがない、他人の成果を自分化する、は面接の深掘りで一発で崩れます。強気になれるのは「証拠がある時だけ」です。

BATNAがないのに強く出るのは読まれる
他社選考がないのにあるように見せる、辞退覚悟がないのに期限圧力をかける、は経験豊富な採用担当者には見抜かれやすいです。BATNAは「演出」ではなく「実在」が必要です。

転職AGとの信頼関係を壊すのは自分に返ってくる
転職AGは企業と交渉してくれる重要なパートナーです。全部を開示する必要はありませんが、複数の転職AGに食い違う情報を伝えたり、連絡を無視したりすると、味方になってもらえなくなります。ある程度の情報共有があるからこそ、転職AGは企業にあなたをプッシュし、交渉に力を入れてくれます。

短期の年収アップだけを追うと長期のキャリアを傷つける
離職率が高い会社への短期上振れ目的での入社、実績が積めない職場への移動は、次の転職での値札を下げる可能性があります。「今回の年収」と「次の転職での市場価値」を両方で考えることが重要です。

「賢い交渉術」と「虚偽・誇張・不誠実」の境界線は、根拠があるかどうかです。相場確認・根拠ある条件交渉・複数社比較は健全です。虚偽の他社内定・現年収の改ざん・成果詐称は長期的に信用コストが高くつきます。

私の感想

正直に言います。

これは僕自身というより、支援した求職者の話です。かなり優秀な税理士の方で、転職自体は成功でした。でも半年後にぽつっと言われた言葉が、今でも残っています。「正直、あの時もう少し取れた気がしてます。仕事内容を見ると、安く入ってしまいましたよね。」怒鳴るでもなく、恨み節でもなく、淡々としてるんです。でも、その淡々さの中に、じわっと来る悔しさがあった。

で、これは僕の失敗でもあります。当時、現年収をそのまま企業側に出してしまって、本人の値札を自分で下げる形になった。本人の実力じゃなく、前職の安い値段を土台に交渉してしまったんです。

似た話で、別の方が転職前にこう言ったこともあります。「最初は謙虚に低めで言ったほうが通りやすいですよね？」能力がないわけじゃない。むしろ十分ある。でも、ずっと比較で削られてきた人は、市場に出る時まで自分を安く見積もる癖が残る。「安く入った」は能力の問題じゃなく、自分の値段のつけ方を知らないまま市場に出たときに起きる。ここ、かなり大事です。

知ってる人と知らない人で差がつくのって、能力の差じゃないんですよね。「構造を知っているかどうか」の差です。市場価値は社内評価とは別物。交渉力は面接でなく事前の設計と見せ方で決まる。転職AGは単なる紹介役ではなく、企業と交渉してくれる味方にできる存在。この3つを知っているだけで、転職活動の設計が根本から変わります。

「頑張れば報われる」は正しい。でも「高く買う市場に置いて、設計してから頑張る」方が、同じ努力でずっと大きくリターンが返ってくる。それだけです。

結論

転職活動は「応募して、面接を頑張って、内定をもらう」ものだと思っていませんか。でも本当は、それより前の設計が全てです。

高く買う市場を選ぶ。成果単位で自分を翻訳する。事前に転職AGからレンジを聞いておく。スケジュールを丁寧に共有してBATNAをつくる。この4つを揃えてから動き始めると、同じ能力・同じ経歴でも、全く違う値札がつきます。

転職を「逃避」や「賭け」としてではなく、「自分株式会社の市場価値を設計するプロセス」として捉え直す。そのマインドセットと具体的な手順が揃えば、転職のたびに値札が上がっていく構造をつくることができます。

知っている人だけが有利に動ける。その差を少しでも埋めることが、このブログの存在意義です。

もし3つ書き出してみて、「これって市場ではどう見られるんだろう」と少しでも気になったら、外の選択肢を一度見てみるのはありです。転職を決めるためというより、今の値札を把握するためですね。登録したからといって、すぐ応募まで進む必要はありません。まずは相場と選択肢を知る、そのくらいの温度感でも十分です。

すべての挑戦者の手に、勝てる「戦略」を。戦略を知れば、世界は読み解けるゲームに変わる。その確信と武器を届けることが僕のミッションだ。