こんにちは、ライトです。
▼ 「検討します」の後で迷ったとき
たつや
あさみ
ライト
「検討します」と言われたとき、以前の僕は、やや前向きに受け取る側でした。
正確には、そう受け取りたかったのだと思います。
手応えがあった商談のあとなら、「完全に嫌なら、その場で断るはずだ」と考えていました。
「社内で確認するなら、少なくとも候補には残っている」とも思っていました。
「また連絡するなら、次の接点はある」とも受け取っていました。
相手の言葉を聞いていたというより、その言葉に自分の希望を上書きしていたのです。
この記事で扱うのは、AIに相手の内心や「本当の反対理由」を当てさせる方法ではありません。
まず商談メモを、相手発言・入力上の確認済み・未確認・自分の解釈に分けます。
そのうえで、確認先、比較条件、判断時期など、次に一つだけ聞くべき条件を選ぶ方法です。
僕が「前向きな保留」だと思い込んだ商談
既存のやり方をすでに持つ相手に、新しい提案をしました。
全面的に切り替えるのではなく、まずは一部から始める案です。
初回ではなく、数回話した後の、具体化していく段階でした。
記憶ベースでは、僕は「全部を変えるのではなく、一部だけなら始めやすいと思います」と説明しました。
相手からは、「それなら社内では話しやすいかもしれない」という趣旨の返答がありました。
続いて、一度持ち帰って確認することや、また連絡することにも言及がありました。
当時の僕は、それをかなり前向きに整理しました。
「ゼロ回答ではない。次に進む可能性は高い」と、頭の中ではもう結論にしていたのです。
実際に僕が返したのは、「ありがとうございます。ご確認いただいて、またお願いします」くらいでした。
後日、こちらから連絡をしました。
しかし、判断に必要な条件を絞って確認することはしませんでした。
誰が判断するのか。何と比較するのか。いつ頃までに判断するのか。
既存のやり方を続ける前提なのか。そうしたことを深く聞かなかったのです。
「もう少し待てば動くかもしれない」と、勝手に考えていました。
結果は、明確に失注と言われたわけではありません。
けれど、商談は停滞して前に進みませんでした。
ここで問題だったのは、相手が本当は前向きだったかどうかではありません。
僕が確認できたはずの事実を、確認しなかったことです。
この場面で、僕が最初に聞けたのは、確認先・判断時期・判断条件のどれか一つでした。
たとえば確認先が空白なら、誰が何を確認するのかを聞けばよかった。
相手の発言には、正確に再現できない部分があります。
だからこそ、ここでは結果や相手の事情を振り返るのではありません。
僕が確認しなかった点を振り返ります。
「検討します」は、前向きでも断りでもない
実際の電話営業通話を分析した研究では、見込み客の非受容は暗黙的に示されることが多かったと報告されています。
はじめは、婉曲的・間接的に扱われることも多かったとされています。
明示的な異議・拒絶は、一般に想定されるほど重要・決定的ではないように見えたという指摘もあります。[1]
ただし、この研究は電話営業の会話記録を対象にしています。
「検討します」という言葉の意味を直接説明するものでもありません。
すべての商談へ当てはめられるものでもありません。
商談で異議や拒絶が明示されない場合もありうる、と考えるための補助線です。
だから、判断を止めるのではありません。
何を、誰が、いつ確認するのかを、一つずつ確かめます。
言葉を結論にしない
「検討します」は、商談の結論ではありません。
相手が何を検討するのか、誰と確認するのか、いつ判断するのかは、メモに根拠がなければ未確認です。
僕が見落としていたのは、相手の本音ではなく、メモに残る空白でした。
言葉に自分の希望を足したとき、僕は空白を質問で埋める必要がないように感じてしまいました。
- 相手の発言：「社内で確認する」という趣旨の発言 → 僕が足しやすい意味：社内で前向きに検討される、決裁者に共有される
- 相手の発言：「また連絡する」という趣旨の発言 → 僕が足しやすい意味：指定した時期に連絡が来る、次の商談が決まっている
- 相手の発言：一部から始める案には話しやすさがあるという趣旨の発言 → 僕が足しやすい意味：一部導入なら受け入れられる、導入可能性が高い
- 相手の発言：その場で明確な拒絶はなかった → 僕が足しやすい意味：候補に残っている、最終的に選ばれる可能性が高い
右側は、起こりうる話ではあります。
しかし、商談メモに書かれていなければ確認済みの事実ではありません。
少なくとも僕は、右側を左側と同じ階層に置いていました。
商談メモが「希望的観測の保管庫」になっていた
AIを使う前の僕のメモは、手帳や日報用の箇条書き、CRMのような管理欄、あとから自分向けに足す補足が混ざったものでした。
形式そのものが問題だったわけではありません。
問題は、相手の発言と自分の解釈が、同じ階層に並んでいたことです。
たとえば、相手の発言は「社内で確認します」だけです。
でも、メモには「社内前向き」「温度感は悪くない」「導入可能性あり」といった解釈も並びます。
後から見返すと、事実を残しているつもりで、希望的観測の保管庫を作っていました。
これは、特別な失敗だと言いたいわけではありません。
少なくとも僕の場合、発言と解釈を急いで一つにまとめたことで、何を確認していないかが見えなくなりました。
- 以前のメモ：「社内前向き」「導入可能性あり」 → 分けた後のメモ：相手発言：社内で確認するという趣旨の発言があった。
- 以前のメモ：「また連絡がある」 → 分けた後のメモ：入力上の確認済み：次の連絡について言及はあった。未確認：時期、方法、連絡する側。
- 以前のメモ：「一部導入ならいけそう」 → 分けた後のメモ：自分の解釈：前向きかどうかは不明。次に確認すること：一部導入を判断する条件。
「入力上の確認済み」とは、AIが確認した情報ではありません。
商談メモに確認済みとして記録されている内容を、AIが分類しただけです。
AIに「失注理由の答え合わせ」をさせない
最初にAIへ頼みたくなったのは、正直に言うと「この相手の本音は何だったと思う？」に近い内容でした。
「失注理由を推定して」とも頼みたくなりました。
僕は整理ではなく、答え合わせをさせたかったのです。
しかも、自分が知りたい方向の答え合わせを。
AIは、「慎重な社内調整が必要だった可能性があります」といった文章を返せます。
「導入負荷への懸念があったと考えられます」とも返せます。
「決裁者との温度差があったかもしれません」とも言えます。
でも、それはあり得るというだけで、僕は確認していませんでした。
AIに推理をさせると、未確認が見えなくなる
AIが危険なのは、間違った答えを出すときだけではありません。
記録にない意図、感情、期限、決裁状況を、もっともらしく補ってしまうことです。
僕の未確認を、分かったように見せてしまいます。
生成AIによる会議記録・要約には、誤りのほか、ニュアンスや重要な文脈の欠落が含まれうると注意が促されています。[2]
だから、AIの出力を「相手の本心」や「事実の判定」には使いません。
整頓を頼む場合も、出力が元メモを正確に反映しているかは、人が確認します。
AIに任せるのは、発言と空白の整頓である
商談メモを次の一問へ変える4ステップ
入力可否を決める → メモを分ける → AIに根拠と空白を分類させる → 人が一問を選ぶ。
- 入力可否を決める：迷う記録は入力しない。
- メモを分ける：話者と時系列を残し、発言と解釈を分ける。
- AIに分類させる：根拠と未確認を混ぜない。
- 人が一問を選ぶ：元メモに戻り、自然に聞ける条件を一つ選ぶ。
先に全体の順番を決めておくと、AIの出力を商談の結論にしにくくなります。
1．入力してよい範囲を決める
迷う記録は入力しません。
まずは個人情報や機密を含まない練習用メモで試します。
氏名、会社名、案件名、正確な金額、連絡先、詳細な日付、相手を特定できる属性は外します。
ただし、匿名化しても入力してよいとは限りません。
匿名化しても扱いが危うい内容、機密性が高い商談、相手の同意や社内ルールに照らして不明な記録は入力しません。
外部のAIサービスを使うなら、組織の規程、契約、利用サービスの設定、参加者への説明・同意を先に確認してください。[2]
2．時系列と話者を残す
メモには、「相手発言」「自分発言」「次回予定」「入力上の確認済み」「未確認」「自分の解釈」を別欄で置きます。
特に、発言欄に解釈を混ぜません。
メモが粗くても、どの順番で誰が何を言ったかは残します。
これは、AIが記録にない意味を補う余地を減らすための材料になります。
それでも、AIの出力は元のメモと照合します。
3．根拠付きで、空白だけを出させる
AIには、事実と解釈を分けるように明示します。
根拠のない感情・意図・期限・決裁状況を補わないようにも指示します。
出力は「事実」「入力上の確認済み」「未確認」「次に聞く質問候補」に限定します。
4．人が、一問だけ選ぶ
AIが出した候補を、そのまま送るわけではありません。
元のメモに戻り、今回の会話で自然に確認できる条件を一つだけ選びます。
最終判断者が不明なら確認先を、比較対象が不明なら比較対象を、時期が不明なら時期を聞きます。
相手の内心を説明させるのではなく、判断に必要な事実を確かめます。
AIリスク管理の参考資料には、AIリスクを管理する任意の枠組みが示されています。[3]
これは、AIの利用・評価で信頼性を考慮するための枠組みです。
このケースでは、根拠と未確認を残し、人が元メモに戻ることが実務上の線引きになります。
コピペ用プロンプト：反対理由ではなく、確認条件を出させる
ここでの「入力上の確認済み」は、AIが確認したという意味ではありません。
入力メモに確認済みと記載した情報を、AIが分類するという意味です。
このケースでは、プロンプトは次のように書きます。
目的は「相手の本音を読むこと」ではありません。
次回の商談で確認すべき条件を整理することです。
このプロンプトを使う場面
- 使う場面：商談の直後、相手から「検討します」「社内で確認します」に類する保留の返答を受け取ったあと。手元に残るのはメモと記憶だけで、次に何を聞くべきかがまだ整理できていないタイミングを想定しています。
- 目的：相手の本音を言い当てることではありません。メモに残っている発言と、まだ確認できていない条件を仕分けし、次回に聞く一問を見つけることです。
- 得られるベネフィット：曖昧なフォローで機会を逃さずに済むことと、確認不足のまま自分の期待だけを膨らませる時間を減らせることです。
書き換えるのは、黄色帯の2か所だけです。自分のテーマと、調べて何を決めたいのかを入れてください。
これから「ここに調べたいテーマを入力」について調べたいです。最終的に知りたいのは「ここに調査目的を自分の言葉で入力」です。
上の内容は、匿名化した商談メモとして扱ってください。
推測は禁止です。相手の本音、感情、決裁状況、予算、期限、比較先を、メモにない内容で補わないでください（最後の「想定される心情」の項目のみ例外とし、そこでは推測であることを明記したうえで書いてください）。
- 相手の実際の発言と、自分の解釈を分けてください。
- 内容を、事実、入力上の確認済み、未確認、次回確認すべき質問に分けてください。
- 「前向き」「慎重」「消極的」などの評価語は、メモ中の発言に根拠がある場合だけ使ってください。根拠がなければ「評価できない」と書いてください。
- 記録にない企業名、人物名、数字、出来事を追加しないでください。
- 次回確認すべき質問は、一問ごとに一つの条件だけを確認する、中立的な表現にしてください。
- 出力が元メモを正確に反映しているかを、人が照合する必要があることを最後に明記してください。
- 最後に、やり取り全体から読み取れる相手の心情について、一つの解釈を書いてください。断定はせず、これが推測であることと、その根拠となった発言を明記してください。
出力の形
- 事実：メモに明記された発言・出来事だけを書く。
- 入力上の確認済み：メモ内で確認済みと記録され、発言で裏づけられる条件だけを書く。
- 未確認：メモからは判断できない条件を書く。理由を推測しない。
- 次回確認すべき質問：未確認の条件を一つ確かめる質問を書く。
- 根拠不足の注意：判断できない理由を一文で書く。
- 想定される心情（推測）：やり取りから読み取れる心情の解釈を、根拠となる発言とあわせて書く。断定せず、あくまで一つの見立てとして書く。
ざっくり書いた場合の入力・出力（例1）
見るポイント：不足情報を未確認のまま残す例
テーマ：一部導入の提案後、相手から「社内で確認する」「また連絡する」と言われた商談
調査目的：次回のフォローで何を確認すればいいかを整理したい
入力例（架空・匿名のメモ）
一部からなら始めやすいと説明した。相手は「社内で確認する」「また連絡する」と言った。
出力例
事実：一部から始める案を説明した。相手は社内確認と今後の連絡に言及した。
入力上の確認済み：社内確認をするという趣旨の発言があった。
未確認：確認先、確認する内容、判断時期、比較条件。
次回確認すべき質問：「社内でご確認いただく際、特に確認される点があれば教えていただけますか。」
根拠不足の注意：社内確認がどのような判断につながるかは、メモからは分からない。
想定される心情（推測）：「社内では話しやすいかもしれない」という発言からは、即答は避けつつも話を打ち切ってはいない様子がうかがえる。ただしこれは発言のみに基づく一つの見立てであり、断定はできない。
一言コメント
「また連絡する」は、連絡時期や導入意向を保証する発言として扱いません。AIが「前向き」「決裁待ち」と補わず、空白を残しているかを確認します。想定される心情も、根拠となった発言とセットで示させ、断定させないようにします。
ざっくり書いた場合の入力・出力（例2）
見るポイント：時期の発言から理由を作らない例
テーマ：必要性は認めつつ「今期は難しいかもしれない」と言われた商談
調査目的：今期中に判断してもらうために、確認しておくべき条件を整理したい
入力例（架空・匿名のメモ）
必要性はあると言われた。今期は難しいかもしれない。社内で見ると言われた。
出力例
事実：必要性への言及があった。今期は難しいかもしれないという発言があった。社内で確認する旨の発言があった。
入力上の確認済み：時期に関する不確実な発言があった。
未確認：今期に進めにくい条件、確認先、判断時期。
次回確認すべき質問：「今期中にご判断いただく場合、事前に確認が必要な条件はありますか。」
根拠不足の注意：予算・優先順位・体制などの理由は、メモに記録されていない。
想定される心情（推測）：「必要性はある」という発言からは、内容そのものへの否定的な受け止めではない様子がうかがえる。一方で「今期は難しいかもしれない」には、時期面での何らかの負担への言及がある可能性がある。いずれも発言に基づく一つの解釈であり、断定はできない。
一言コメント
「今期は難しいかもしれない」を、予算不足や失注理由として確定しません。AIに理由を作らせず、確認すべき条件として扱います。心情の解釈も、発言の範囲を超えて理由づけしないよう注意します。
ちゃんと書いた場合の入力・出力（例1）
見るポイント：話者と時系列を残して確認先の空白を扱う例
テーマ：一部から始める案について、窓口担当が持ち帰り確認すると言った商談
調査目的：社内確認の際にどの点を見られるのか、次回までに把握しておきたい
入力例（架空・匿名のメモ）
- 発言者：窓口担当
- 会話の順番：こちらが、既存のやり方を全て変えず一部から始める案を説明した。
- 続いて窓口担当が「その案なら社内では話しやすいかもしれない」「一度持ち帰って確認する」と発言した。
- こちらは、確認先、判断に必要な条件、確認完了の目安を聞いていない。
- 入力上の確認済み：一部から始める案を説明した。社内確認への言及があった。
- 未確認：誰が確認するか、既存継続との比較か、判断時期。
- 自分の解釈：前向きかどうかは不明。
出力例
事実：一部から始める案を説明した。窓口担当は、社内で話しやすいかもしれないことと、持ち帰り確認に言及した。
入力上の確認済み：一部導入の案と、社内確認について会話があった。
未確認：確認先、比較条件、判断時期、社内確認後の手順。
次回確認すべき質問：「一部から始める案を社内でご確認いただく際、どの点を確認する予定でしょうか。」
根拠不足の注意：社内で話しやすいという発言だけでは、採用の可能性や確認先の役割は判断できない。
想定される心情（推測）：「社内では話しやすいかもしれない」には、提案内容への一定の理解がうかがえる。ただし持ち帰り確認を経る姿勢からは、単独では即断できない立場である可能性も考えられる。いずれも発言から読み取れる範囲の解釈であり、確定的な判断材料ではない。
一言コメント
話者、時系列、聞いたこと・聞かなかったことを分けます。
そうすると、AIが「決裁者へ共有される」といった情報を補う余地を減らす材料になります。
心情の解釈も、根拠となった発言と切り離さずに示させます。
それでも、出力は元メモと照合します。
ちゃんと書いた場合の入力・出力（例2）
見るポイント：予定らしき発言から期限を断定しない例
テーマ：提案内容は理解してもらえたが「今月中は別の対応が重なっている」と言われた商談
調査目的：次に連絡できる時期の目安を確認したい
入力例（架空・匿名のメモ）
- 発言者：窓口担当
- 会話の順番：提案内容を説明した後、窓口担当が「内容は理解できた」と発言した。
- 続いて「今月中は別の対応が重なっているので、すぐには決められない」と発言した。
- こちらが次の連絡時期を尋ねると、窓口担当は「また連絡する」と発言した。
- 入力上の確認済み：今月中は別の対応が重なっているという発言。
- 未確認：次に連絡できる時期、判断に関わる人、提案内容のどの点を確認するか。
- 自分の解釈：保留理由は未確認。
出力例
事実：内容は理解できたという発言があった。今月中は別の対応が重なり、すぐには決められないという発言があった。また連絡するという発言があった。
入力上の確認済み：今月中に即時判断が難しいという発言があった。
未確認：次の連絡時期、判断に関わる人、提案内容に関する確認事項。
次回確認すべき質問：「次にご確認いただける時期の目安だけ、分かる範囲で教えていただけますか。」
根拠不足の注意：「また連絡する」から、具体的な期限や判断の意向は読み取れない。
想定される心情（推測）：「内容は理解できた」という発言からは、提案自体への抵抗感は大きくないように見える。一方で「今月中は別の対応が重なっている」には、優先順位における位置づけへの言及がある可能性がある。ここでも断定は避け、次回の対話で確認する材料として扱う。
一言コメント
AIに「別の対応が優先されている」「消極的だ」と意味づけさせません。記録にない意向を埋めず、時間に関する確認を一つだけ選びます。心情の解釈も、確定情報ではなく次に確認する材料として位置づけます。
次の連絡では、内心ではなく条件を聞く
以前の僕は、「ご検討ありがとうございます。その後いかがでしょうか」といった曖昧なフォローをしていました。
「何かあればご連絡ください」とも書いていました。
これは相手に状況の説明を委ねるだけで、こちらも何を確認したいのか決めていませんでした。
以下から全部を聞くのではありません。
今回のメモで最も空いている条件を、一つだけ選びます。
- 確認先が未確認の場合：「前回は社内確認とのことでした。ご確認いただく方が見る観点に合わせ、補足を調整してもよろしいでしょうか。」
- 比較条件が未確認の場合：「ご比較される際、現行のやり方との違いで確認しておきたい点があれば教えてください。」
- 判断時期が未確認の場合：「ご判断の時期に目安があれば、そのタイミングに合わせて必要な資料だけお送りします。」
- 判断に必要な条件が未確認の場合：「現時点で未確定のままで問題ありません。進めるかを考える際に、追加で確認したい条件はありますか。」
これで全てが進むわけではありません。
返答がないこともありますし、確認しても前に進まないこともあります。
それでも、少なくとも僕の中で勝手に期待を膨らませる時間は減りました。
相手の気持ちを当てに行くのではなく、条件を確認する。
僕が変えたのはそこです。
AIへ商談メモを渡す前と後の行動チェックリスト
入力前
- 氏名、社名、案件名、連絡先、不要な数値、特定につながる情報を外した。
- 匿名化だけで可否を決めず、組織の規程、契約、利用サービスの設定、必要な説明・同意を確認した。
- 迷う記録は入力しないと決めた。
メモ整理後
- 相手の発言、自分の発言、入力上の確認済み、未確認、自分の解釈を分けた。
- 話者と時系列を残した。
- AIに、意図・感情・期限・決裁状況を推測しないよう明示した。
出力後
- 出力に「根拠不足」の欄がある。
- AIの出力ではなく元のメモに戻って確認した。
- 次回に聞くことを、一問だけ選んだ。
「本当の理由」を当てるより、未確認を残す
AIに読ませるのは相手の心ではなく、商談メモの発言と空白
以前の僕は、「検討します」を前向きな保留だと受け取りました。
そして、誰が・何を・いつまでに判断するのかを確認しませんでした。
確認不足を、解釈で埋めていたのです。
今は、AIに相手の本音の推測をさせるのではありません。
実際の発言と未確認事項を整理させたうえで、比較条件や判断条件を聞くようにしています。
AIの出力で助かるのは整頓であり、危ういのは意味づけです。
質問をしても、商談の進展が保証されるわけではありません。
分かった条件を、次の判断材料にします。
質問を選ぶときは、AIの出力ではなく元のメモに戻ります。
外部AIに会話記録を入力する場合は、会議内容には機密性や第三者提供のリスクがありえます。
生成された記録・要約には、誤りや文脈の欠落も起こりうることを前提にしてください。[2]
AIの出力は判定ではなく、元のメモで検証するための下書きにとどめます。
▼ 次の一問を準備する
たつや
あさみ
ライト
参考文献
すべての挑戦者の手に、勝てる「戦略」を。戦略を知れば、世界は読み解けるゲームに変わる。その確信と武器を届けることが僕のミッションだ。
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